Le merchandising en pharmacie, levier stratégique pour la performance de l’officine

Le métier de pharmacien s’est considérablement élargi : au-delà de la délivrance traditionnelle de médicaments sur ordonnance, les officines développent aujourd’hui une importante activité de parapharmacie et de conseil. Dans ce contexte, l’optimisation du merch pharma devient un enjeu majeur, nécessitant une approche commerciale structurée tout en préservant la dimension santé essentielle à la profession.

Une nouvelle vision de l’espace officinal : entre santé et commerce

Pour répondre efficacement aux nouvelles attentes des patients-clients tout en maintenant son rôle d’acteur de santé de proximité, le pharmacien doit repenser l’organisation de son espace de vente. Comme le souligne Sonia Koob, experte merchandising pharmacie et trade consulting, « l’agencement et le merchandising en pharmacie constituent deux leviers incontournables pour une expérience client fluide et agréable. Ils facilitent la bonne prise en charge des clients/patients et permettent d’optimiser les ventes ».

Un peu de couleur, un mobilier soigné et un balisage cohérent dans l’espace de vente officinale ne suffiront pas. Hervé Billaudel, expert en communication et Retail design, observe : « Nous constatons qu’en dépit du développement grandissant des groupements, chaque pharmacien aspire à exprimer sa singularité. La stratégie de concept et la communication ne se limitent pas qu’à la mise en place d’une identité graphique ». Dans les détails, dans des choix qui sont parfois négligés, il existe de vraies possibilités pour rendre son officine plus performante, mais plus utile, sensée.

Les fondamentaux d’un merchandising officinal efficace

L’aménagement d’une pharmacie répond à des codes précis qui optimisent la visibilité des produits tout en facilitant le conseil. La hauteur des linéaires joue notamment un rôle déterminant dans la perception et l’accessibilité des produits. L’implantation horizontale est souvent privilégiée car elle attire naturellement le regard du client, facilite la lecture des gammes et permet une meilleure mémorisation de l’offre.

Pour une implantation réussie, voici quelques règles essentielles (non-exhaustives et à adapter selon votre local) à appliquer :

• La zone d’attraction optimale (1,20m – 1,70m) doit accueillir les produits leaders et les nouveautés
• L’implantation horizontale est à privilégier pour créer un effet de masse
• Les espaces vides sont à proscrire pour maintenir l’attractivité
• La signalétique doit être claire et orientée client
• Les produits complémentaires doivent être regroupés stratégiquement

Le respect de ces principes, associé à une rotation régulière des produits en fonction des saisons, constitue une voie à suivre pour une présentation optimale de l’offre tout en facilitant l’orientation des patients dans leur parcours d’achat.

Zones clés : prêts à optimiser chaque m² de l’officine ?

Le parcours client commence dès la vitrine, première interface nécessitant un renouvellement régulier et une communication saisonnière adaptée. À l’intérieur, trois zones sont particulièrement propices aux achats d’impulsion :

1. Les têtes de gondoles pour les promotions et nouveautés
2. La zone d’attente pour le libre-accès
3. Les comptoirs pour les achats de dernière minute

Au-delà de ces espaces traditionnels, « le design de nouveaux comptoirs assis, d’une tisanerie, d’une aromathèque ou d’un kiosque d’information médicale peuvent être des atouts pour exprimer la personnalité, valoriser l’image et revenir à l’essence même du métier de pharmacien : expert en santé », précise Hervé Billaudel.

Mesurer l’impact : les KPI du merchandising officinal

Le merchandising moderne en pharmacie dépasse la simple organisation des produits pour devenir un véritable levier de performance globale.

Son efficacité repose sur l’analyse régulière d’indicateurs clés : le taux de rotation des produits par catégorie, la marge brute générée par segment, l’optimisation de l’espace selon les ventes, l’adaptation des stocks aux périodes saisonnières et le ratio chiffre d’affaires/mètre linéaire.

Cette approche permet de créer une expérience unique, où le conseil pharmaceutique s’intègre naturellement dans un parcours d’achat fluide. Les bénéfices sont multiples : renforcement de l’identité de l’officine, optimisation du temps de l’équipe, augmentation du panier moyen et fidélisation de la clientèle. Le merchandising constitue ainsi un levier majeur pour conjuguer l’expertise santé traditionnelle du pharmacien avec les attentes commerciales actuelles des patients-clients.